不動産の「囲い込み」とは？両手仲介との関係・売主が不利になる理由・見抜き方を徹底解説
家を売ろうと思ったとき、「信頼できる不動産会社に任せれば大丈夫」と感じる方がほとんどだと思います。ただ、不動産仲介の世界には、売主にとってあまり知られていない「囲い込み」という商慣行があり、これを知らないまま進めると、売却期間が長引いたり、成約価格が希望を下回ったりするケースがあります。
「囲い込みって何？」「両手仲介と何が違うの？」「自分の依頼先が囲い込みをしているかどうか、どうやって確認できる？」——この記事では、そうした疑問に対して中立的な視点でていねいに答えます。仲介の仕組みを知ることは、売却活動を自分ごととして進めるための第一歩です。
我孫子市を拠点にこれまで多くの売却をサポートしてきた経験から、現場目線での解説を心がけました。記事を読み終えたあと、「仲介会社と対等に話せる」と感じていただければ幸いです。
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「囲い込み」とは何か
不動産仲介の基本構造を押さえる
不動産の売却では、売主は仲介会社（宅地建物取引業者）に依頼し、その会社が買主を探して取引を成立させます。取引が完了すると、仲介会社は「仲介手数料」を受け取ります。
この手数料は原則として「売主から」と「買主から」の両方から受け取れる仕組みになっています。法定上限は取引価格の3%＋6万円（税別）。つまり、両側から手数料を受け取れば、理論上は報酬が2倍になります。この状態を「両手仲介」と呼びます。
「囲い込み」の定義
囲い込みとは、売主から専任媒介契約または専属専任媒介契約を受けた仲介会社が、他の不動産会社からの買主紹介を意図的にブロックして、自社だけで買主も見つけようとする行為です。
具体的には次のような形で起こります。
- 他社から「その物件、買いたいお客様がいます」という問い合わせが来ても、「すでに商談中です」「売主さんが一時お断りしています」と偽りの回答をして断る
- レインズ（国土交通省指定の不動産流通機構）への登録を遅らせたり、登録したように見せかけて実際には他社が確認できない状態にする
- 内覧の調整に非協力的で、他社経由の購入希望者を意図的に後回しにする
こうした行為の動機は「両手仲介にして手数料を2倍取りたい」という経済的なインセンティブにあります。
両手仲介と囲い込みの関係
両手仲介そのものは違法ではない
まず明確にしておきたい点があります。「両手仲介」自体は違法行為ではありません。売主も買主も同じ会社が担当し、双方から手数料を受け取ること自体は、法律上認められています。
ただし、両手仲介には本質的な利益相反の問題があります。通常、仲介会社は売主の利益を最大化することを目的として動きますが、買主側も担当する場合、「できるだけ高く売りたい売主」と「できるだけ安く買いたい買主」の両方の立場を代理することになります。これは構造的な矛盾を抱えています。
問題は「積極的な情報遮断」にある
両手仲介が成立すること自体より、そのために他社からの購入希望者を意図的に遮断することが問題の核心です。
本来、不動産仲介会社は依頼を受けた売主のために最善を尽くす義務（善管注意義務）があります。より多くの買主候補に情報を届けることで競争が生まれ、売主にとって有利な条件で売れる可能性が高まります。それを意図的に妨げることは、売主への義務に反する行為と言えます。
国土交通省もこの問題を重くみており、不動産会社に対する指導・処分の対象となる行為として明確に位置づけています。
売主にどんな不利益が生じるか
成約価格が低くなる可能性
囲い込みが行われると、実質的に買主の母数が減ります。本来ならば5社、10社から購入希望者が来るところを、1社だけで探すことになるため、競争が起きにくくなります。
競争がなければ価格交渉で足元を見られやすく、売主が希望する価格で売れないケースが生まれます。市場に広く出れば成立したかもしれない価格で売れないというのは、売主にとって直接的な損失です。
売却期間が長引く
自社だけで買主を探すということは、市場全体にアプローチするより探せる範囲が狭まります。良い買主候補がなかなか現れず、売り出し期間が想定より長引くことがあります。
売却期間が長引くと「なぜこの物件はずっと売れていないのか」という印象が市場に生まれ、値下げ交渉の材料にされやすくなるという二次的な問題も起こり得ます。
売主が気づきにくい
囲い込みの難しさは、売主が気づきにくい点にあります。仲介会社から「現在積極的に動いています」「問い合わせが来ています」と報告されても、その内容が本当かどうか売主が外から確認する手段は限られています。
だからこそ、売主自身がある程度の知識を持って、仲介の状況を確認する習慣を持つことが重要です。
レインズとは何か
不動産流通の「インフラ」
レインズ（REINS：Real Estate Information Network System）は、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営するネットワークシステムです。全国の不動産会社が物件情報を登録・閲覧できる、いわば不動産業者専用のデータベースです。
仲介を依頼した会社がレインズに物件を登録することで、全国の不動産会社が「こういう物件が売りに出ています」と把握できます。そこから「お客様に紹介したい」という問い合わせが来ることで、買主の母数が広がります。
登録義務と登録期限
専任媒介契約を結んだ場合、仲介会社は媒介契約締結日から7営業日以内にレインズへ登録する義務があります。専属専任媒介契約の場合は5営業日以内です（宅地建物取引業法の規定）。
この登録義務があるにもかかわらず、登録を遅らせたり、登録内容を実質的に他社から見えにくくする形をとるのが、囲い込みの手口の一つです。
レインズ登録状況の確認方法
「登録証明書」を受け取る
専任媒介・専属専任媒介契約を締結すると、仲介会社はレインズ登録後に「登録証明書」を売主に交付する義務があります。この証明書には登録番号と登録日が記載されています。
登録証明書を受け取ったら、以下の点を確認してください。
- 媒介契約締結日からの日数が規定（専任7営業日・専属専任5営業日）以内か
- 記載されている登録番号が実在するものか
売主専用の確認システムを使う
国土交通省の後押しのもと、2016年より売主が自分の物件のレインズ登録状況を確認できる「売主向け確認システム」が設けられています。仲介会社から受け取った登録証明書のIDとパスワードを使うことで、自分の物件が実際にレインズに登録されているか、どのような状態で掲載されているかをある程度確認できます。
登録後に「取引状況」が「公開中」ではなく「確認中」などに変更されている場合は、他社からは問い合わせしにくい状態になっている可能性があります。気になった点は遠慮なく仲介会社に確認を求めることが大切です。
問い合わせ状況の報告を求める
専任媒介・専属専任媒介の場合、仲介会社には一定間隔（専任は2週間に1回以上、専属専任は1週間に1回以上）で活動状況を報告する義務があります。
報告が義務どおりに来ているか、問い合わせ件数・内覧件数・他社からの照会数などを確認することで、活動の実態をある程度把握できます。「他社からの問い合わせは何件来ていますか？」と直接聞くことも、売主の正当な権利です。
囲い込みが疑われる場合は、まず担当者に確認し、納得できる回答が得られない場合は会社の管理部門や、最終的には行政（各都道府県の宅建業担当窓口）に相談する選択肢もあります。
仲介の実態について疑問や不安がある方は、ぜひ一度ご相談ください。
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媒介契約の種類と囲い込みリスクの関係
3種類の媒介契約を理解する
不動産の売却を依頼する際、媒介契約は以下の3種類から選びます。
専属専任媒介契約
依頼できる仲介会社は1社のみ。売主自身が自分で買主を見つけることも禁止。報告義務は週1回以上、レインズ登録は5営業日以内。
専任媒介契約
依頼できる仲介会社は1社のみ。ただし売主自身が買主を見つけることは認められる。報告義務は2週間に1回以上、レインズ登録は7営業日以内。
一般媒介契約
複数の仲介会社に同時に依頼できる。レインズへの登録義務なし（任意）。報告義務の規定なし。
囲い込みリスクの高低
構造的に見ると、囲い込みリスクは専任・専属専任媒介で高く、一般媒介では起きにくいと言えます。
一般媒介では複数の会社が競争するため、ある会社が囲い込みをしようとしても他社が買主を連れてきて成約してしまいます。競争原理が働くため、囲い込みのメリットが生まれにくい構造です。
一方、専任・専属専任では1社が独占的に受任するため、他社をブロックしても売主はすぐに気づけません。これが囲い込みの温床になり得る理由です。
一般媒介にもデメリットがある
ただし、一般媒介を選べばすべてが解決するわけではありません。
一般媒介では各社が「他社に先を越されるかもしれない」と感じるため、広告費や労力を積極的に投下しないケースがあります。また複数社に任せると情報管理が難しくなり、物件のイメージコントロールがしにくくなることもあります。
どの媒介契約を選ぶかは、物件の性格・売却希望時期・担当会社への信頼度などを総合的に判断する必要があります。
囲い込みを見抜くチェックポイント
契約前に確認したいこと
仲介を依頼する前に、以下の点を会社・担当者に直接確認することをおすすめします。
- 「他社紹介の買主とのご成約実績はどのくらいありますか？（片手仲介の比率は？）」
- 「レインズへの登録は何日以内に行いますか？」
- 「他社から問い合わせが来た場合、どのように対応しますか？」
- 「活動報告はどの頻度・どの形式で行ってもらえますか？」
この種の質問に対して具体的に答えられる会社は、仲介のプロセスを透明に運営している可能性が高いです。逆に曖昧な答えや話をはぐらかすような対応があれば、慎重に検討することをおすすめします。
契約後のセルフチェック
媒介契約締結後も、以下のことを定期的に確認する習慣をつけると安心です。
- 登録証明書は交付されたか、規定期日以内の登録日が記載されているか
- 報告は義務どおりの頻度で来ているか
- 問い合わせや内覧の件数は適正か（立地・価格帯と照らして「少なすぎる」と感じたら確認する）
- SUUMOやアットホームなど一般公開サイトに物件が掲載されているか（売主本人が確認できる）
一般公開サイトに掲載されていない場合、「売主の希望で非公開にしている」など正当な理由がなければ、広告が出ていない状態と言えます。理由と状況を担当者に確認することが大切です。
信頼できる仲介会社を選ぶ視点
透明性と説明責任を重視する
囲い込みを避けるうえで最も重要なのは、仲介会社選びの段階です。会社・担当者の姿勢として、以下のような点を重視することをおすすめします。
- 仲介の仕組みや手数料について、聞かなくても自分から説明してくれるか
- 売却活動の進め方・想定スケジュール・リスクについて率直に話してくれるか
- 「売主のために動く」という姿勢が行動から感じられるか
大手・地域密着それぞれに強みはありますが、共通して「売主への説明責任を果たす会社か」を見極めることが大切です。
地域密着型の仲介会社の強み
我孫子・柏エリアなど特定エリアに精通した地域密着型の会社は、そのエリアでの実績と信頼関係が事業の根幹にあります。地域で長く事業を続けるためには、売主・買主双方から信頼されることが不可欠であり、囲い込みのような短期的な利益追求が長期的な信頼を損なうことをよく理解しています。
また、地域に深く根ざした会社は、エリア内の実需の買主候補（「この地域に住みたい」「親の近くに引っ越したい」という人）へのアクセスが強く、広告媒体だけに頼らない売却活動が可能なことも多いです。
晃南土地は1991年の設立以来、我孫子市を拠点に売買・賃貸・管理を手がけ、我孫子を拠点に隣接する柏エリアも対応してきた総合不動産会社です。地域での積み重ねがあるからこそ、売主の方に対して透明性を持った仲介活動をお約束できると考えています。
囲い込みに関するよくある疑問
囲い込みは違法なのか
「囲い込み」という行為を直接的に禁止する法律の明文規定はありません。ただし、仲介を依頼した売主に対して善管注意義務を果たさない行為として、宅地建物取引業法に基づく指導・処分の対象となり得ます。また、依頼者への背信行為として民事上の責任が問われるケースもあります。
国土交通省は囲い込み問題を重要課題として取り上げており、実態調査や行政指導が継続的に行われています。「違法かどうか」という二項対立より、「売主の利益に誠実に向き合っているか」という視点で仲介会社を見ることが実際的です。
囲い込みをされた場合、どうすればよいか
まず担当者・会社に事実確認をして、説明を求めましょう。「他社からの問い合わせに対してどのような対応をしたか」「レインズの登録状況はどうなっているか」などを具体的に確認します。
納得できる説明が得られない場合は、媒介契約の解除（専任媒介は3か月以内の契約期間終了まで、または違反を理由にした解除）を検討することができます。また、都道府県の宅建業担当窓口への相談・申告も選択肢の一つです。
契約の解除・変更には手順と注意点があるため、迷ったときは別の信頼できる会社に相談してみることも有効です。
一般媒介にすれば必ず囲い込みを避けられるか
一般媒介は複数社に依頼できるため、構造的に囲い込みが起きにくいのは事実です。ただし、各社の活動意欲が分散しやすい、情報管理が難しくなる、といったトレードオフがあります。
囲い込みを避けることだけを目的に一般媒介を選ぶより、「透明性を持って活動してくれる信頼できる仲介会社を選ぶ」ことのほうが、売却の結果として良い状態になりやすいと言えます。
我孫子エリアで売却を進める際の現実的なアドバイス
地域特性を踏まえた売却戦略
我孫子市は常磐線・成田線が交わる交通の要衝であり、東京・柏へのアクセスと自然環境のバランスが評価されてきたエリアです。買主層は東京都心から移住を考える方、親の近くに住みたい方、中央学院大学関係者など多様です。
こうした地域特性を持つエリアでは、大手ポータルサイトへの掲載はもちろん、エリアに精通した地元会社が持つネットワーク（地元の買い替え検討者・相続相談者など）への接触が成約に結びつくケースも少なくありません。
「この地域でいつかは買い替えたい」と考えている方は、広告が出る前から地元の会社に相談しているケースがあります。地域密着の仲介会社を活用することには、ポータルサイト掲載とは別の接触経路を確保できるという意味があります。
売主として持つべき姿勢
囲い込みという問題を知ることは、「仲介会社を信用してはいけない」ということではありません。多くの仲介会社・担当者は誠実に仕事をしています。
大切なのは、売主として「任せきりにしない」姿勢を持つことです。定期的に状況確認をする、わからないことは遠慮なく聞く、疑問に感じたことは担当者に伝える——こうした売主の関与が、仲介活動の質を高め、良い結果につながります。
仲介の仕組みを理解して対等に話せる売主であることが、良い仲介会社と良い関係を築くうえでも、思いがけないトラブルを防ぐうえでも重要です。
まとめ：知識を持って、対等に進める売却を
「囲い込み」とは、専任・専属専任媒介を受けた仲介会社が、両手仲介を狙って他社からの買主紹介を意図的に遮断する行為です。売主にとっては成約価格の低下・売却期間の長期化というリスクをもたらします。
この問題への対策として、売主ができることは大きく3つあります。
1. レインズ登録状況と活動報告を確認する習慣を持つ
登録証明書の受け取り、売主向け確認システムの活用、定期的な報告確認を怠らないことが基本的な守りになります。
2. 契約前に仲介会社の姿勢を見極める
「他社経由の成約実績はあるか」「透明性ある説明をしてくれるか」を契約前に確認することが、信頼できる会社を選ぶ出発点になります。
3. 媒介契約の種類とメリット・デメリットを理解して選ぶ
一般媒介・専任媒介・専属専任媒介それぞれの特性を踏まえ、自分の状況に合った選択をすることが大切です。
仲介の仕組みを知ることは、売却を成功させるための土台です。「まずは話を聞きたい」「自分の物件の場合はどうなるか確認したい」という段階からでも、ぜひ晃南土地にご相談ください。
